Построение системы продаж

• Зачем нужны метрики, как их использовать для анализа, планирования, мотивации и стимулирования, контроля и развития.
• Варианты и возможности применения метрик.
• Выбираем и «балансируем» метрики.

• Правила целеполагания и планирования.
• Степень амбициозности – насколько и какие метрики стоит завышать.
• Какие плановые периоды использовать.
• Как учитывать потенциал клиентов и распределять базу между менеджерами.
• Алгоритм расчёта годового плана продаж.

• Вопросы для поиска идеальной формы коммерческой службы.
• Проблемы, которые создаёт естественный эволюционный путь развития отдела.
• Сколько вам нужно отделов продаж? Спойлер – не менее двух.
• Как распределять клиентов. Критерии сегментации.
• Полный список функций отдела продаж.
• Варианты разделения труда. Коммерческие роли.

• Параметры, которые необходимо учесть при разработке системы стимулирования.
• Недостатки распространённых моделей.
• Принципы эффективной оплаты труда коммерсантов.
• Оптимальное соотношение постоянной и переменной части, коэффициенты для бонусной части.
• Как работают штрафы. 
• Личный или командный бонус.
• Как пробить мотивационный барьер.
• Как оплачивать сверхрезультаты. 

• Не навреди. Проблемы, ограничения и ошибки контроля, как управленческого инструмента.
• Принципы конструктивного контроля в продажах.
• Обратная связь и информация для принятия решений.
• Контрольные срезы. На что обращать внимание в работе коммерсантов.
• Как контролировать. Инструменты контроля работы отдела продаж.
• Алгоритм построения системы контроля.

• Как отличить истинное конкурентное преимущество от мнимого.
• Преимущества для удержания и привлечения клиентов.
• Коммерсанты не создают преимущества, они их используют. Роль собственника и каждого подразделения компании в формировании конкурентных преимуществ.
• Список конкурентных преимуществ.
• Алгоритм выработки и усиления конкурентных преимуществ. Матрицы для анализа.
• С возражениями клиента должен работать весь бизнес. Превращаем сопротивление клиентов в конкурентные преимущества.

• Почему собственник не должен работать за РОПа или коммерческого директора.
• Вырастить или нанять со стороны?
• Как выбрать и вырастить руководителя из менеджеров.
• Поиск волшебника. Почему большинство попыток нанять профи и «всё исправить» обречены на провал.
• В каких случаях стоит нанимать со стороны.
• Как проводить собеседование с РОПом, как выбрать лучшего кандидата.
• Алгоритм успешного ввода в должность для нанимаемого и выращиваемого руководителя отдела продаж.
• Планы и система оплаты для РОПа.

• Люди – точки роста.
• Климат и "драйверы» в отделе продаж. Мотивы, которые приводят в движение отдел продаж.
• Нематериальная мотивация. Инструменты управления климатом в отделе продаж.
• Как бороться с негативом и поддерживать веру в себя, продукт и компанию.
• Кого и как увольнять.

• Трения между смежниками сжигают прибыль.
• Десять слагаемых эффективного взаимодействия.

Ресурсы для отдела продаж
• Как не надо ставить задачи менеджерам.
• Чек-лист: ресурсы, которыми нужно обеспечить продавцов.

• Научите бизнес удерживать клиентов.
• Сервисная гонка. Формируем стандарты работы на основе ожиданий клиента и примеров сервисных лидеров.
• Критерии для выбора перспективных клиентов.
• Обязательные действия для развития клиентов.

• Чем отличаются предпринимательские и системные продажи.
• Переход от продаж к управлению продажами. Почему нельзя просто взять и «делегировать» продажи собственника менеджерам. Ключевые особенности и искажения ваших личных продаж, которые нужно учитывать при построении системы.
• Кем должен работать собственник. Четыре группы задач для работы НАД бизнесом.

• Из каких правил и инструментов складываются «эффективные продажи». 
• Оцениваем КПД коммерсантов, сравниваем свой бизнес с идеальной моделью.