Многие предприниматели и руководители компаний делятся, что сейчас в такое непростое время, период некого затишья, составляют план на грядущее будущее, когда ситуация изменится. Прорабатывая свой бизнес план на ближайшие полгода, не забудьте включить в него 10 инструментов, которые просто необходимо наконец-то внедрить в Ваш маркетинг. Начнем:
Инструмент 1: Аватар клиента
Наверняка Вы уже слышали что это надо сделать. Так вот поделимся с Вами, как это сделать лучше всего. Вам нужно детально понимать кто Ваш клиент. Причем чем больше атрибутов из привычной жизни вашего клиента будет зафиксировано, тем лучше. Возьмите журналы или интернет картинки и сделайте общий коллаж того, как этот клиент выглядит, есть ли дети, кем работает, на чем ездит на работу и тд. Это нужно для того, чтобы больше понимать кто ваш клиент, на каких людях акцентировать внимание.
Инструмент 2. Нет клиентам м*дакам
Хейтеры, критики, “вампиры”, вредные люди - это те, с кем не нужно работать. Поймите, эти люди забирают Вашу маржу (торгуются до последнего), энергию (после них плохое настроение), внимание, время (много возражений), ресурсы. И когда Вы откажетесь от работы с ними, у Вас будет больше времени на работу с другими, нормальными клиентами. К тому же, эти клиенты-м*даки перейдут к Вашим конкурентам и будут забирать ресурсы у них.
Инструмент 3. “Почему Вы?”
Первый вопрос клиента, который сталкивается с Вашей компанией - почему Вы? Почему человек должен отдать свои деньги именно Вам? Ответьте на этот вопрос себе и запишите его. Отсюда и сформируется Ваше конкурентное преимущество.Используйте ответ на этот вопрос во всех материалах, которые предоставляете клиенту: визитные карточки, сайт и тд.
Инструмент 4. “100 слов о нас”
Возьмите и напишите максимум 100 слов о Вашей компании. Это нестандартный подход к тому, чтобы вызвать интерес у клиента или партнера к Вашей компании. Выделите отдельный слайд в презентации под эти 100 или меньше, слов и так и пропишите: 70 или 80 слов о нас. Пропишите в этих словах полностю, чем занимается компания. Учтите, это вызов, чтобы взять и посчитать слова, поэтому будьте точны.
Инструмент 5. Фирменный блок
Поработайте над тем, как выглядит Ваш фирменный блок. Например, есть ли у Вас подстрочник на сайте? Подстрочник отвечает на вопрос “Что мы делаем”. Поработайте над: слоганом, почему нужно работать с Вами; укажите год создания, это вызывает больше доверия; социальные сети, видно ли их на сайте, как хорошо они ведутся; также можете указать регион работы и форму регистрации если у клиентов будут вопросы.
Инструмент 6. Точки контакта
Точки контакта - это многочисленные и разнообразные ситуации, в которых Ваш клиент соприкасается с Вашей компанией. Для примера перечислим часто встречающиеся точки контакта:
- печатные материалы компании (буклеты, брошюры, листовки)
- визитные карточки сотрудников
- фирменный бланк
- фирменный договор
- вывеска при входе в офис
- голос вашего секретаря и его манера общения с клиентами
- музыка (приветствие), которое слышит клиент при ожидании соединения
- сайт компании
- шаблон ваших корпоративных презентаций
- ваши переговорные комнаты
- внешний вид и манеры ваших сотрудников
- слоган компании
- ваши подарки и сувениры
- ваш прайс лист
Инструмент 7. Ценность продукта
Часто слышите ответ клиента “дорого”? Все потому, что он еще не понял ценности продукта. Обычно продавцы начинают скидывать цены, но ведь это не единственный выход. Для начала попробуйте объяснить, почему так дорого, затем отработайте возражения. Если не получается, повысьте ценность, добавьте еще выгоды товару. Также можете сделать градацию в цене за продукт, разбейте на 3-4 варианта цены учитывая наполнение товара и его ценность. Снижайте цены в самую последнюю очередь.
Инструмент 8. AIDA
Оформляйте все Ваши коммуникации проводя их через топ триггеров: A-attention, I-interest, D-desire, A-action. По-русски: привлечь внимание, вызвать интерес, вызвать желание к приобретению, побудить к нужному действию. Как все это сделать? Привлечь внимание можно разными трюками: размер текста, цвет (если все ч/б, делайте цветное и наоборот), форма (круг, треугольник), ашипки (привлекают внимание), перевернутые буквы. Вызвать интерес: цифры, факты, инфографика, текст, разделители картинки. Вызвать желание: картинки или хороший копирайтинг. Побудить к действию: указать “спецпредложение” цена, время, партия; контакты - мессенджеры и соц.сети; P.S. работает :)
Инструмент 9. Аудит коммуникаций
Проведите аудит Ваших коммуникаций с клиентами. Аудит должен быть регулярным. Ответьте на несколько вопросов:
Какие инструменты Вы сейчас используете для привлечения клиентов?
Как хорошо Вы используете каждый инструмент?
Можно ли прокачать использование инструмента?
Какие еще инструменты Вы можете использовать?
Имейте ввиду, что новые клиенты старыми инструментами привлекаются плохо.
Инструмент 10. Удержание клиентов
Попробуйте только посчитать в какую сумму для компании обойдется клиент, если будет с Вами 5 лет? И с этим расчетом, с фиксацией этой цифры нужно думать о нем, подходить к решению его задачи. Так Ваша компания станет более клиентоориентированной и это почувствуют Ваши клиенты. Отказов уже будет меньше.
Это не все инструменты, которые мы хотим Вам дать. И каждый инструмент в себе хранит еще много практик. Больше инструментов маркетинга на нашем курсе:
